環境・エンジニアリング分野の企業調査｜事業構造とコストから競合を読む

BtoCの商品調査とは違う「企業を見る」調査

環境やエンジニアリングの分野では、一般の消費者向けの商品よりも、企業や公共機関を相手にしたサービスや設備、プロジェクトが中心になることが多くあります。

こうした分野では、商品の売れ行きを見るだけでは、競合の実力や市場の動きを十分に把握できません。そこで重要になるのが、競合企業そのものを調べる「企業調査」です。

本記事では、環境・エンジニアリング分野を例に、企業調査で押さえたい事業構造とコストの視点を、一般的な観点から整理します。

環境・エンジニアリング分野の特徴

プロジェクト単位で事業が動く

設備の設計や施工、運営支援など、案件ごとに仕様や規模が異なるプロジェクト型の事業が多い分野です。そのため、企業の実力は、過去の事例や実績から読み取る必要があります。

技術力と実績が評価の軸になる

保有する技術や、これまで手がけた案件の内容が、取引先からの評価を大きく左右します。企業調査でも、技術の特徴と実績の内容を丁寧に確認することが重要です。

企業調査で見るべき「事業構造」

何で収益を上げているのか

設計、施工、保守、運営など、どの事業領域で収益を得ているのかを整理します。事業ごとの比重が分かれば、その企業の強みや重点分野が見えてきます。

取引先や案件の種類

どのような顧客から、どのような案件を受けているのかを確認すると、企業の立ち位置が明確になります。特定の顧客への依存度が高いかどうかも、重要な観点です。

個別戦略と事業実績の読み取り方

今後の注力分野を探る

新しい技術への投資や、新規分野への参入の動きなど、企業が今後どこに力を入れようとしているのかを探ります。公表されている情報に加えて、現場の動きも手がかりになります。

過去の実績から強みを分析する

過去に手がけた案件の規模や分野、継続的な取引の有無などから、その企業の得意とする領域を推測します。実績の数だけでなく、内容の質にも注目しましょう。

コスト構造の分析という視点

コストの内訳を想定する

人件費、材料費、外注費、設備費など、事業にかかるコストの内訳を想定することで、その企業の収益構造や価格競争力を分析できます。

価格設定の背景を読み解く

提示される価格の背景には、コスト構造や、事業の戦略的な位置づけがあります。単純な価格の比較にとどまらず、なぜその価格になっているのかを考える視点が大切です。

情報収集の進め方

公開情報から全体像をつかむ

企業のウェブサイトや決算資料、業界団体の情報などの公開情報から、事業の全体像をつかみます。机上の調査だけでも、基本的な構造は把握できます。

現場でのヒアリングで補う

公開情報だけでは分からない内部事情や、業界内での評判は、関係者へのヒアリングによって補うことができます。机上の情報と現場の声を突き合わせることが、精度を高める鍵です。

企業調査を進める際の注意点

情報の根拠を確認する

企業に関する情報は、出どころによって信頼性が異なります。情報の根拠を確認し、推測と事実を区別して整理しましょう。

一社だけでなく複数社を比較する

一社の分析だけでは、その企業が業界内でどのような位置にあるのかが分かりません。複数の企業を同じ観点で比べることで、特徴が浮かび上がります。

規制や制度の動きが与える影響

環境関連の規制や基準の変化

環境分野では、規制や基準の見直しが、企業の事業機会や投資の方向性に大きな影響を与えることがあります。競合がこうした動きにどう対応しているかを見ると、戦略の違いが浮かび上がります。

補助制度や公共事業の動向

公共事業や補助制度の動向は、案件の数や規模に影響する場合があります。企業が公共案件と民間案件をどのような比率で手がけているのかを把握すると、事業の安定性を考える手がかりになります。

協力会社や調達先の見方

外注や協力会社との関係

プロジェクト型の事業では、設計や施工の一部を協力会社に任せることも少なくありません。どの工程を自社で担い、どの工程を外部に任せているかを見ると、企業の強みと弱みが分かります。

調達や供給網における位置づけ

材料や機器の調達先、供給網の中での立ち位置も、コストや納期に影響する要素です。調達の安定性や、特定の取引先への依存の度合いにも目を向けておきましょう。

企業調査の結果を活用する場面

新規参入や事業拡大の判断材料にする

競合の事業構造やコスト構造が見えてくると、自社がどの領域で勝負できるかを検討しやすくなります。新しい分野に進出するか、既存の事業を深めるかの判断材料にもなります。

提携先や営業先の検討に生かす

企業調査は、競合の分析だけでなく、提携先や営業先を検討する場面でも役立ちます。相手企業の事業構造や重点分野を理解しておくと、提案の内容も具体的になります。

まとめ｜企業調査は、競合の「姿」を立体的にとらえる調査

環境・エンジニアリングのような企業間取引が中心の分野では、競合の事業構造、個別戦略、実績、そしてコスト構造を総合的に見ることが重要です。

公開情報と現場の声を組み合わせ、複数社を比較することで、競合の姿を立体的にとらえることができます。